Dlaczego czasami mówienie „nie” się opłaca?

 

Gdzieś kiedyś przeczytałem w jakimś mądrym artykule albo w książce o zarządzaniu, że przeciętna polska firma zaczyna przynosić dochody mniej więcej po 5 latach od założenia (blągery pewnie wcześniej).

Oczywiście napisali też tam wiele mądrych słów o przepływach kapitałustopie zwrotudywersyfikacji ryzyka i pierdyliardzie innych  rzeczy, które tak naprawdę można o kant dupy potłuc. Bo i owszem, tak naprawdę zarabia się dopiero po kilku latach, ale powód tego jest prosty i wcale nie trzeba używać mądrych słów – po tych paru latach po prostu nie dajesz się już więcej dymać, bo przerobisz już wszystkie warianty i wszystkie typy cwaniaczków, którzy chcą Cię orżnąć. Choć początkowo wszystko wygląda pięknie i z korzyścią dla Ciebie.

Niestety, właściwie wszystkie poniższe sytuacje zdarzyły się naprawdę (czasami, mimo doświadczenia zdarzają się nadal) i sporo kosztowały – czasu, pieniędzy, nerwów i pracy. Jak już kiedyś napisałem – ⇒własne błędy kosztują najwięcej, ale też najwięcej uczą. Zaczerpnij więc dłonią ze skarbnicy wiedzy mej i nie dawaj się dymać, bez względu na to, czy jesteś krwiożerczym kapitalistą na własnym garnuszku, freelancerem czy blogerem.

Oczywiście niektóre sytuacje pasują tylko do mojej branży, ale zasady są takie same, dlatego króciutki opis tego, jak działamy.

U nas rozpoczyna się od rozmowy nt. pomieszczenia i projektu, wstępnej koncepcji (w efekcie wstępnej wyceny) oraz omówienia warunków współpracy. Pierwsza taka rozmowa jest gratis (czasem ewentualnie i druga), ale klient nie dostaje od nas niczego na wynos poza tym, co zapamięta z rozmowy, wizytówką i odniesionym wrażeniem. To te mniej więcej dwie godziny mają go przekonać, że znamy się na rzeczy i warto nam zapłacić tyle, na ile się wyceniamy. To też nasza inwestycja w klienta, która kosztuje nas TYLKO albo  te mniej więcej dwie godziny i sporo gadania, nie zawsze o konkretach. I odbywa się u nas, w siedzibie firmy. Nigdy wyjazdowo.

 

Poczytaj, dlaczego czasami mówienie NIE się opłaca bardziej, niż mówienie TAK.

Mniej Cię będzie bolała okrężnica i kiszka stolcowa. Fakt, firma jest już ładnych parę lat na rynku, dorobiliśmy się ogromnej rzeszy zadowolonych klientów, którzy polecają nas dalej i możemy sobie pozwolić na grymaszenie, na jakie nie stać początkujących. Ale im szybciej sobie uświadomisz pewne zachowania i sytuacje, tym szybciej pozwolisz sobie na mówienie NIE.

Bo ostatecznie opłaci Ci się to bardziej.

 

Proszę przyjechać na pomiar, przedstawić wstępny projekt, a my wybierzemy najlepszą ofertę

NIE. Nie bierzemy udziału w castingach, które wymagają od nas wykonania (najczęściej sporej) pracy bez żadnej gwarancji na finalizację umowy. Bez względu na to, czy taką propozycję składa osoba prywatna czy firma. To Ty inwestujesz swój czas, wiedzę, doświadczenie i pracę w coś, co się może nie zwrócić.

Przykład z życia wzięty – jakiś czas temu dostaliśmy maila od klienta z propozycją współpracy przy sporawym apartamencie w ekskluzywnej lokalizacji. Cały mail można streścić tak: mam kupę siana, przyjedź i liż mnie po rowie, żebym dał Ci zarobić. No i dopisek:

„mam dla Państwa czas w godzinach 11:00-11:30 dokładnie tego to a tego dnia, bo akurat mam ten dzień zarezerwowany na spotkania z architektami”.

OK, fajnie – proszę na ten termin wpisać tych innych, bo my nie pracujemy za darmo i nie występujemy w talents show. Co ciekawe – klient do nas i tak wrócił i współpraca doszła do skutku (z obopólnym zadowoleniem obu stron).

 

To samo, co wyżej, ale z „prestiżową” metką

Nawet jeśli casting urządza ktoś z nazwiskiem z pierwszych stron gazet (zdarzało się), albo firma której reklamy krzyczą do nas z billboardów i wiadomo, że mają kasę do wydania (to się również zdarzało), to dalej odpowiedź brzmi NIE. Ja wiem, że tak się kręci świat, ale ja dziękuję, postoję – może to dlatego, że nie oglądam telewizji, ale samo znane nazwisko nie robi na mnie wrażenia na tyle, żebym zasuwał za darmo. Za dużo razy też słyszałem opowieści o tym, jak fachowi prawnicy na usługach takich ludzi wykańczali małe firemki wierzące, że wygrały los na loterii. A jedną opowieść słyszałem bezpośrednio od właścicielki takiej padłej firemki.

Przykład z życia wzięty – kilka lat temu pewna bardzo znana, topowa wręcz marka z branży kosmetycznej otwierała we Wrocławiu salon SPA. Zwrócili się do nas z propozycją przygotowania wstępnej oferty do castingu. Napaliliśmy się jak szczerbaty na suchary – kilka wyjazdów do Warszawy, sporo spotkań, ustaleń, telefonów, dużo pracy często po nocach, prezentacja, kosztorys, wydruki, folderek itd. Kosztowało to i czas, i pieniądze.

– Brawo, dostaliście się do pierwszej trójki.
– ŁAŁ!!
– Doślijcie jeszcze kilka rzeczy.
– Się robi!!

Wysłaliśmy dobre 50% projektu, minęło kilka tygodni i cisza, w końcu dzwonię ja. Przykro nam, ale wybraliśmy ofertę innej firmy. No trudno, bywa – znaczy inni byli lepsi. No właśnie widać, że nie, nie byli – jakiś czas później, jedna z naszych klientek sama zapytała nas, czy to my robiliśmy ten projekt, bo był robiony w bardzo charakterystycznym stylu dziewczyny, która u nas pracowała i przez cały pobyt w tymże SPA ta myśl nie dawała jej spokoju, bo czuła się jak w domu.

 

Mamy tańszą ofertę, proszę obniżyć cenę

NIE. Wiesz, ile kosztuje Twoja praca i na ile ją wyceniasz. Fakt, zawsze zostawia się pole do manewrów i negocjacji, ale to Ty ustalasz poziom, który jest dla Ciebie granicą. I nie schodź poniżej niego. Przerzucanie pieniędzy z kupki na kupkę i wychodzenie na zero albo dopłacanie do interesu, żeby tylko mieć co robić, albo co wpisać do portfolio jest bez sensu. Lepiej ten czas spędzić z rodziną. Na dłuższa metę takie podejście jest dużo lepsze.

Przykład z życia wzięty – nie ma takich od wielu lat, jeśli moja ostateczna oferta jest nie do zaakceptowania, to się żegnamy, a ja zamiast zasuwać dla idei idę w tym czasie z moimi Chłopakami na rower.

 

Mam jeszcze do zrobienia to i tamto i jeszcze trochę, proszę obniżyć cenę, a na pewno wrócę po więcej.

NIE. Po pierwsze taki koleś nie wróci do Ciebie tylko dlatego, że obniżysz cenę. Jeśli u niego jedynym kryterium jest brzęcząca moneta, to zawsze znajdzie się ktoś tańszy, choćby student, który zrobi projekt, albo stolarz-garażowiec, który zrobi meble. Po drugie najpewniej te dodatkowe rzeczy to Ci da, jak wygra w totka.

Przykład z życia wzięty – tutaj też się dajemy łapać. Proszę bardzo – teraz podpisujemy umowę na normalnych warunkach, a rabat ustalimy przy następnych zleceniach. Stałym klientem jest się wtedy, kiedy jest się stałym klientem, a nie przy pierwszym zleceniu.

 

Zapłacę Ci po wykonaniu zlecenia

NIE. Mamy takie, a nie inne warunki finansowe. Take it or leave it. Decydując się na taki układ na starcie przegrywasz – klient może do końca świata wynajdować rzeczy do poprawienia albo użyć magicznego „nie podoba mi się”. A bez zaliczki to w ogóle nie zaczynaj współpracy, nawet jeśli to Twój stały i „zaufany” klient. Oczywiście niewiele firm ma taką pozycję, żeby żądać zapłaty 100% z góry, a i  niewielu klientów się na to zgodzi. Chodzi mi o to, żeby na różnych etapach życia danego projektu czy produktu sukcesywnie wpływały do Ciebie pieniążki, a po zakończeniu współpracy na Twoim koncie te 100% się znalazło. Przydają się do tego precyzyjne zapisy w umowie, ale życie i tak wszystko weryfikuje, co możesz przeczytać poniżej. Skalkuluj więc sobie wpłaty zaliczek tak, żeby przynajmniej nie dołożyć do interesu, kiedy trafisz na kogoś nieuczciwego.

Przykład z życia wzięty – klientka z kupą kasy robiła u nas projekt i meble do galerii handlowych w Pradze. Klientka z polecenia od swoich trzech psiapsółek, a naszych klientek, które były bardzo zadowolone. Pierwsza realizacja bez zarzutu, pomimo sporych trudności organizacyjnych i logistycznych – zakończona terminowo i rozliczona z uśmiechem na twarzy. Druga zakończona też z sukcesem. Ale już nie rozliczona – klientka trochę nas pościemniała, a potem zniknęła nie płacąc ostatniej części. A że firma z Czech, to szukaj wiatru w polu. Wątpię nawet, czy by to się opłacało.

 

Cisną mnie terminy, czy przygotuje Pan projekt przez weekend?

NIE. Pracujemy też w soboty, choć krócej niż normalnie i śmiejemy się, że od jakiegoś 1,5 roku mamy już wolne niedziele. I nie chcemy z nich rezygnować, bo to czas, którego nikt nam nie zwróci. No, chyba że zwróci, np. płacąc za projekt ×2. I zdziwisz się, jak nagle okazuje się, że wszystko może spokojnie poczekać do poniedziałku. W praktyce z tym akurat u mnie bywa różnie, ale i tak staram się do sprawy podejść realnie i jeśli muszę siedzieć dłużej, niż do 23:00, to odpuszczam. Siedzenie po nocach i rysowanie projektów to nieodłączny dodatek do AutoCADa i jest wpisany w tę robotę, ale też bez przegięć.

Przykład z życia wzięty – kiedyś w piątek przyszedł klient – pogadaliśmy, wstępnie coś zaprojektowaliśmy, wyceniliśmy, zaprosił mnie na pomiar na sobotnie popołudnie i na miejscu okazało się, że na poniedziałek rano wykonawcy potrzebują projekt elektryki, bo nie będą mieli co robić. Okazało się również, że to kuchnia otwarta na salon, co rozszerza zakres projektu, a co za tym idzie jest droższe. Tu byłem twardy jak smoleńska brzoza – jeśli robimy wszystko, to płacimy za wszystko. Powiedziałem, że postaram się na poniedziałek rano zrobić coś, żeby elektryk już przynajmniej wiedział, którędy mają iść kable, ale tylko w części kuchennej, bo o salonie się dopiero dowiedziałem i nie zrobię rysunków technicznych, dopóki nie będę miał zaakceptowanej koncepcji. Techniczne kuchni podesłałem nad ranem z niedzieli na poniedziałek, gdzieś koło 3:00 w nocy, a o 8:10 miałem już telefon z pretensjami, gdzie projekt salonu. Co ciekawe, kiedy przyszło do rozliczenia kasy za projekt części salonowej, to okazało się, że koleś nie chciał przecież tego projektu tylko kuchnię, więc dlaczego ma za niego płacić? Wkurwiam się sam na siebie do tej pory.

 

Robienie dla znajomych czy rodziny

Tu rób, jak uważasz. Ja zazwyczaj nie biorę kasy, ale uprzedzam, że zrobię projekt dopiero kiedy będę miał czas. Czyli w ekstremalnych przypadkach za pół roku. A jeśli mam być dostępny, to to kosztuje, może być trochę taniej, ale na pewno nie za darmo – też mam rachunki do opłacenia i wiecznie nienażarte dzieciorki do nakarmienia. Ale najczęściej nie mówię NIE i znajdujemy złoty środek.

Oczywiście – wszystkie te przypadki są bardzo indywidualne. Ja już (przeważnie) mogę sobie na to pozwolić.

Ale czy Ty też, to odpowiedz sobie sam.

I przelicz.

 


About Jacek eM

view all posts

Mąż, ojciec i projektant wnętrz. Fotograf-amator i wannabe bloger. Właściciel niewyparzonego jęzora i poczucia humoru w stylu noir. No i na wieczystej diecie...

21
Dodaj komentarz

avatar
11 Comment threads
10 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
10 Comment authors
Jacek eM: dizajnuchDaylicookingDawid Lasociński/Swiathegemonazyciejakmuzykablog.wordpress.cWyszimpluj Recent comment authors
  Subscribe  
najnowszy najstarszy
Powiadom o
Daylicooking
Gość

„W pewnym wieku” człowiek zmienia podejście do wielu spraw. Najogólniej mówiąc do życia. Wtedy też dociera, ze jeśli sam siebie nie uszanuje, to inni tym bardziej nie będą go szanować. Niektórzy szybciej dojrzewają, niektórzy wcale. Jest to jednak prawda niezaprzeczalna 🙂

Jacek eM: dizajnuch
Gość

O widzisz, bardzo dobrze mówisz. Ten szacunek dla siebie samego bardzo szybko zaczyna procentować – nawet jeśli nie w postaci brzęczącej mamony, to w postaci miłości do samego siebie (nie mylić z narcyzmem 🙂

Dawid Lasociński/Swiathegemona
Gość

Większość, jak najbardziej do stosowania, ale z jednym punktem mam problem, gdy znajduję się w roli klienta. Zapłacenie za wszystko przed skończeniem roboty. Mam w domu kilka takich miejsc, gdzie zapłaciłem przed skończeniem wszystkich prac – po otrzymaniu pieniędzy fachowcy zmyli się i żadna siła nie była w stanie ich przyciągnąć na powrót

Jacek eM: dizajnuch
Gość

A widzisz, masz rację, bo mam to samo podejście – chodziło mi o to, żeby zostawiać do rozliczenia po zakończeniu prac jakąś część, nie całość.
Zaraz to doprecyzuję, dzięki za zwrócenie uwagi 🙂

zyciejakmuzykablog.wordpress.c
Gość
zyciejakmuzykablog.wordpress.c

Grunt to znać swoja wartość – mam na myśli cała pracę, którą się włożyło w dany projekt, oraz wszystko z tym związane. Ta asertywność, to tez budowanie swojej marki. Nie sprzedajesz sie wszędzie i każdemu, by otrzymać ‚lajka” 😉

Jacek eM: dizajnuch
Gość

W ogóle się nie sprzedaję. Na pewno nie tanio 🙂

Wyszimpluj
Gość

Tym tekstem trafiłeś w punkt moich ostatnich przemyśleń, Trzeba się cenić i tyle. Bo jakie korzyści przynosi praca za darmo? A za wiedzę i doświadczenie powinno się płacić.

Jacek eM: dizajnuch
Gość

Szkoda, że wiele osób ma podejście, że to nic nie kosztuje, zwłaszcza kiedy Twoja praca jest pracą kreatywną. Bo co to dla Pana wymyślić jakieś mebelki…

Ania Ulanicka
Gość

Mówienie ‚nie’ opłaca się zawsze, kiedy oczekiwania wobec nas różnią się z wyznawanymi przez nas wartościami. Nigdy nie naginajmy swoich wartości dla wyimaginowanych oczekiwań innych tylko po to, by chociażby zdobyć jakiekolwiek zlecenie.

Jacek eM: dizajnuch
Gość

Czasami jest trudno, jeśli zainwestujesz już w klienta czas i energię, to bardzo ciężko zrozumieć, że bardziej się opłaca tutaj zrezygnować, niż ciągnąc dalej coś, co nie przyniesie korzyści.

trackback

[…] Dla wszystkich, którzy pracują na swoim, prowadzą firmę, działają jako freelancerzy: dlaczego czasami warto odrzucać zlecenia. „przeciętna polska firma zaczyna przynosić dochody mniej więcej po 5 latach od […]

JakubPe
Gość

Bardzo fajny wpis 🙂 Rzeczywiście, w Polsce nie docenia się fachowców: każdy chce jak najtaniej, jak najszybciej, i do tego jeszcze z pocałowaniem rączki. Ta walka o klienta trochę zepsuła rynek (nie mówię o twoim rynku, ale o rynku usług w ogóle), bo wszystko odbyło się kosztem jakości usług. Ja najbardziej doceniam właśnie jakość: wolę zapłacić więcej ale mieć pewność, że wszystko będzie cacy.

Jacek eM: dizajnuch
Gość

Niestety coraz mniej jest takich klientów – póki co cena czyni cuda i czasami bywa tak, że klient od nas idzie do jakiegoś stolarze-garażowca, a potem dzwoni, żebyśmy po nim dokończyli. C’est la vie 🙂

Vi&Raw
Gość

Często używam słowa „nie”.

Jacek eM: dizajnuch
Gość

Kiedy ktoś próbuje coś na Tobie wymóc?

Anita Katarzyna Dąbrowska
Gość
Anita Katarzyna Dąbrowska

Faktycznie, daje to do myślenia

Dee
Gość

Pracuję teraz w elektryce i te przykłady aż mnie bolą – castingi, żyłowanie cen do bólu i wszystko na wczoraj. Samo życie w tej notce.

Jacek eM: dizajnuch
Gość

W ogóle mam wrażenie, że u nas jakoś się nie ceni pracy głową – jeśli się nie przerzuciło tony węgla, to co to za praca i za co tu płacić, jak każdy tak sobie może powymyślać?
Wiesz jak jest – jak masz miękkie serce, to co innego musi być twarde. Znam dobre ćwiczenia 😀

Dee
Gość

To też prawda, przecież każdy może sobie coś tam narysować albo popisać i gra 😉

W tej firmie akurat nie muszę ćwiczyć twardego podejścia, jestem w elektryce tylko małym i tymczasowym pioneczkiem 😉

Jacek eM: dizajnuch
Gość

To czasami lepiej – „nie wiem, nie mogę, pani spyta szefa” 🙂

Jacek eM: dizajnuch
Gość

Mała rada, która mi przyszłą do głowy, a o której zapomniałem, choć często się stosuję – jeśli nie wiesz, czy kogoś spuścić na drzewo to sobie pomyśl, czy za 5 lat będziesz z tym kimś mieć kontakt i czy w ogóle będziesz go pamiętać. Bo rodzinę na pewno – komu więc warto poświęcić czas?